COMO VENDER DE FORMA CONVINCENTE

QUINTA - LIÇÃO DE EMPREENDEDORISMO

Ricardo Bellino (*) & Silvana Case

COMO VENDER DE FORMA CONVINCENTE

Vendas: motor que move todas as empresas, esteja a sua força de vendas atuando no campo, face a face com o "prospect" ou no departamento de Telemarketing Interno - cada pessoa que mantém contato com um cliente ou um cliente potencial tem papel crucial na venda dos produtos ou serviços de sua companhia. Dicas fundamentais para ser bem-sucedido:

Conheça o seu cliente - Os bem-sucedidos profissionais de vendas sabem que as apresentações mais eficazes se baseiam, principalmente, nas necessidades do seu público alvo. Use perguntas abertas para aprender tanto quanto possível sobre os seus consumidores e o que eles esperam realizar ao adquirir seus produtos e/ou serviços.

Seja um apaixonado(a) - Além de saber tudo sobre seu produto e/ou serviço, acima de tudo você tem que acreditar e ser apaixonado por ele. Pense: se você não acreditar, porque alguém deveria? Adicionalmente, além de vendê-lo você estará se realizando ao falar sobre o assunto. Acredite: se você convencer seus "prospects" a se transformar em seus clientes, a sua relação com eles se tornará ainda melhor porque foi você quem vendeu para eles e pode assim ajudá-los.

Crie vínculos - Use os dois ou três minutos iniciais de conversa com seus "prospects" para diminuir a tensão, fazendo com que se sintam confortáveis. Tente identificar, rapidamente, qualquer atitude negativa que tenham em relaçao a você, restrições ao seu produto ou sua empresa. Invista sempre mais tempo escutando do que falando.

Seja objetivo(a) - Identifique os benefícios-chave de seus produtos e/ou serviços para priorizá-los na sua abordagem de venda. Conquiste a atenção do seu "prospect" nos primeiros segundos de sua abordagem comercial, destacando como os seus produtos ou serviços podem atender aos planos e/ou objetivos do seu cliente. Não seja vago. Evite detalhes irrelevantes ou entediantes.

Demonstre o produto, sempre que possível - Não diga apenas como o produto funciona. Mostre como pode ser útil para o seu cliente. Compare-o com os produtos da concorrência, sempre quando possível. Isso pode ajudá-lo a fechar negócios.
Conheça muito bem o seu produto e venda pelo valor, não pelo preço - Seja o seu produto "premium" ou popular, vender seus atributos só pelo preço é uma estratégia simplista demais. Venda o que seu produto pode fazer para ajudar o seu cliente. Conhecendo o seu mercado e os atributos comparativos do seu produto em relação aos concorrentes, você pode manter o diálogo fora do contexto do preço e focalizar em seus benefícios.
Antecipe-se - Identifique e resolva todas as resistências dos seus clientes a respeito dos seus produtos ou serviços. Faça um ponto contestando, objetivamente, cada uma das objeções de seus clientes.
Combine o seu estilo de comunicação com o do seu cliente - A cultura do povo faz a diferença. Saiba para quem pretende vender, pois uma abordagem de vendas fria e analítica pode funcionar com alguns "prospects". No entanto, aliando o analítico ao emocional, onde calor humano está presente, pode ser muito melhor quando o "prospect" é brasileiro, por exemplo. O mais importante é aprendar a estar confortável e agir com naturalidade e verdade com pessoas que você nunca encontrou antes.

Referências: use seus clientes de ontem para conquistar os de hoje - Referências positivas de clientes satisfeitos podem ajudar consideravelmente a influênciar "prospects" indecisos. Depoimentos de clientes satisfeitos apoiam seu empenho e agregam credibilidade.
Comande seu próprio jogo - Como todo profissional, você necessita de aperfeiçoamento contínuo. Se acreditar, independentemente do nível hierárquico ou tempo de vivência profissional, que já sabe tudo, a probabilidade de em pouco tempo estar fora do mercado é grande!